各位领导，各位女士们、先生们，我是青岛科泰的姚录廷，今天非常高兴参加对话的环节，对话的主题是创新超越，实际上我们做企业，不管做什么企业，不管做什么产品，创新是经常挂在我们嘴上的一个词，超越也是我们的梦想，但是我觉得刚才像杭叉的徐总对他们的一些创新讲的很多，我想简单说一下我对创新的理解，创新实际上他是在一个方方面面，所谓的创新今天做的事，今天通过你一天的努力，让明天和昨天不一样，这就是创新了。让你企业的明天跟昨天的其他的企业不一样，和你自己的企业不一样，这就是创新。创新在不同的企业，他不同的阶段创新的内容也是不同的。你像我们现在徐工等等的，动不动就是拿着一千个亿说事，他一千个亿想他一千亿的创新，还有一些企业动不动拿着百亿说事，他说他百亿怎么创新的事，科泰是一个很小的企业，到今天才十年，现在还在拿着十个亿说事，我们想哪一天我们也整到十个亿。
所以说企业的情况阶段不同，尤其是起步的起点不一样，柳工是做装载机非常好，他看上路面机械，压路机路面等等。厦工把三菱国企，他的压路机的产品要抓，所以说有实力的企业他在增加一些品种，采取的方式不同。科泰十年前是从零起步的，不但产品没有，也没有几个钱，因为我原来交通部一个厂服务了十九年，国企工作时间长了，我也想变化一下，我想这也是创新，我想让我的明天跟我的昨天不一样，所以就到青岛科泰。
科泰起步的时候，你说是一个零，怎么起这个步，我觉得也要创新，你不创新，你这个步就不好起，大家知道2004、2005年我们也是一个低谷，低谷起步的时候也是更难，实际上是很困难的。起步怎么办？所以我就想我理解这个创新，把你自己，你自己的一二三，把市场上这些事看明白，你看你怎么能做成？你跟到人家后面，人家成了，世界上90%的事是不可复制的，马云做成了，你复制一个阿里巴巴试试？海尔做的很成功，你再做一个？你学一个科特比勒试试？
所以说我们也是一个创新的思维。通常的起步，从零开始的时候，先在家门口推销，然后找准市场以后，一步一步扩大，国内卖的差不多了，往国外卖，通常是由近及远，由内到外的。所以说在前五年，2009年以前，业界很多人没有听说过科泰，那也很正常，因为科泰这五年的产品已经遍布世界三十多个国家，只不过不叫科泰，给人家贴牌，用当时我们的话来说叫做借船出海，自己生了一个孩子，自己现在条件不好养，养不好，养不快，养不多，就改上别的姓，我们就找了一个咱们国内有名的企业福田，我们就给人家福田贴牌，所以说从我们一起步，谁也不知道科泰的时候，可能原来了解姚录廷的人，听说是做压路机，也不知道做的怎么样，媒体的朋友基本上除了私底下的交流，面上的工作没有做，任何场合我也不去参加，埋着头把产品做好，贴着福田的牌子在国外走，做了五年。
2008年四季度经济危机来了以后，国内要整四万亿嘛，2009年开始进入国内市场，这也走了五年。所以说在压路机只有非常单一的一个产品，十年时间能做到今天也不容易，我觉得这也是在起步阶段，如果不用这种方式起步，我估计现在不是做了别的产品，也可能比现在要落后很多，所以我想创新也不要把他想的太神秘，就是算清自己的帐，做一些和以前不一样的事，和别人不一样的事，这个就是创新了。
价格这个事，我认为价格起作用是一时的，长期的不是价格的问题，长期的是产品的问题，因为我们做企业，企业就是做产品的，说的白一点你就是卖东西的，你把东西做不好，再便宜也没有人要，人家要的是东西，你的东西好，他就认为这个东西值，你如果说价格很起作用的话，三四的车，现在国内那么多，上百万的车不要卖了，根本不是这个概念。
所以我认为价格不是决定性的因素，他可能在某一个阶段，某一个时期，他可能会有用，但是最终他还是产品的本身好不好是起作用的。
我们也有一个非常实际的例子，我们从2009年以后，我们出口就自己做了，因为开始做国内市场，出口也自己做了。自己的孩子姓自己的姓了，但是也面临着一个问题，有一些认品牌，人家的品牌大，科泰的品牌小，但是也有一些区域，当时跟我们不合作以后，他们出口压路机拿了一款比我们价格低的，也就是说对他们来说销售的利润他们是实际上是提高了，但是在国外一些客户使用了两轮以后，他觉得这个产品不行，我觉得最终起作用的不是价格，就是你的产品的质量品质，我是这么一个观点。
我再补充两句，关于价格的事情，做企业也是核心问题，价格怎么来呢？通常应该是两种方式，一种方式是从你自己的内部算的，你的成本多少？你的税金多少？你大概预期盈利多少，你定一个价格。但是更多的是从市场上来，我觉得价格应该是从市场上，而不是你自己认为。如果说LV包五万块钱，如果他是五百块钱的话，哪有一百年的包呢？早就没有了。我们十块钱的包到商场买一大堆，过两年看看，这个牌子还有没有？早就没有了，所以价格这个事，我前几天在青岛也参加座谈会。
我举了一个例子，桑塔纳现在卖六七万赚不赚钱？一定有利润，你想二十年前进中国，卖二十万的，现在的物价水平，他为什么要卖二十万呢？他对他这个产品到了中国，他市场定位定到二十万就有人买，他就够了，你说他的利润多不多？凭什么不赚多的利润呢？所以我想刚才杨总说的我非常赞成，降价就是无能的表现，是你产品不自信的表现。所以科泰从成立以来，从来产品不降价的，我们每回做压路机的企业，我们是小企业，我说我的企业非常小，你们的企业非常大，我们大家共同的，年年涨价，不多涨，要迈小步，不停步，科泰做到了，科泰年年涨，去年年底科泰说涨价，姚总说今年都不行了，2013年都不行了，为什么涨呢？我说科泰的品牌，在市场上又经过了一年的打造，2013年比2012年的知名度高，几百个客户使用以后有口碑，我们涨价，怎么涨呢？我们2012年全款融资租赁三个模式是一个价格，2013全款和融资租赁涨五千，也没有说比去年就少了什么车嘛。
所以说我们最近正在定明年的价格，我可以很负责任的说涨价，明年科泰的产品还要涨。我们已经跟国外最大的客户，涨价15%，他说我是老客户了，我说我们对海外市场，元月一号开始涨20%，唯独给你涨了15%。在上海港发的，9月16号给他发了40台，结果我打完电话，又下定单60台，为什么呢？元月一号给他涨20%，给他涨15%，你说他要不要？市场卖了从一开始就卖，卖了快十年了，就认这个牌子，就觉得这个车好用，你说你这会儿把他放弃掉，你再换一个牌子，中国比科泰便宜的压路机太多了，本身价格就高，他换一个机械油的是，他就换去，为什么他不换呢？他换了一个面临他重新开发市场，你好好的车，人家找你卖了，你坐到家里，一年有几百台的车卖，你还换吗？
其实我到后来，我曾经很不平衡过，我说我们非常傻，我们的钱都让人给赚了，因为我孩子在国外上学的时候，偶然的机会看到压路机是不是你们的？拍一个照片给我，我说就是的，我说你赶紧问问，看看都是什么价格，结果一问就差一千美元，结果把我气的。卡特彼勒的国外品牌大概就是三分之二的，个别的品牌是二分之一的，在海外的非洲一些事情，也就差一千美金，差几个钱？没有几个钱，凭什么我们的价格，大家都是年年打价格战？所以说可以少卖车，但绝不会把条件放到，这个是有底线的，上半年全款融资租赁的55%，分期的45%，没有超过一年的，首付不超过50%，你低了，我就不卖了。
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