在平乡自行车行业的众多创业者之中，亚克西车业的老板姚贵红显得很特别：别人的事业多从国内起步，而他起步于中亚的乌兹别克斯坦；别人的产品集中涌向热门市场，他却选择在一块“偏僻”的区域默默开拓；别人习惯于努力扩大销售范围，而他力争在一个区域内把市场做深做透，姚贵红的发展策略和别的企业总是不一样。
而今，亚克西的产品在中亚市场占有率达到40%，成为市场上的领导者。从当初拿着零件闯中亚的小商贩，到今天成长为自行车制造企业的带头人，姚贵红沿着自己的路径，实现了这一转变。
19岁独闯中亚
1998年，姚贵红家里开始做起了自行车配件。那年姚贵红19岁，刚高中毕业。偶然间，他从浙江那边得到一个消息：中亚的自行车市场很大。没有多考虑，姚贵红就带着一些自行车零部件赶往郑州，坐上了前往中亚的火车。从霍尔果斯口岸出境，来到乌兹别克斯坦。当时，他在中亚只知道有未见过面的朋友的朋友。姚贵红回忆道：“家人都反对，但我硬是要去。也算初生牛犊不怕虎吧，没想那么多。”
到了异国他乡，才知艰难。语言不通、风俗不同，别说做生意了，连最基本的出行、交流都困难。当地通用俄语，姚贵红就自己买了一本新华词典那么厚的中俄商务语言词典，一个词一个词对照着学。从最基本的发音开始，每天记上几页。
边学语言，边开拓市场。“我发现中亚的市场确实很广阔，当地没有什么工业体系，我带来的产品质量也可以，很快就卖了出去。”姚贵红说，后来就形成了从平乡进自行车零部件，到中亚销售的模式。没几年，姚贵红聚拢了一批客户，建起了自己的销售网络。
在中亚 “ 深耕细作 ”
中亚有了销售市场，姚贵红2005年回到平乡创办了亚克西车业有限公司，“盯”住中亚市场专门生产供应当地的自行车。
当时，包括平乡在内的国内自行车企业主要出口方向是东南亚、北美、西欧，后来又逐渐开拓南美、非洲市场，但是姚贵红没有选择参与到这个潮流之中，而是坚守着中亚市场，默默耕耘。他把企业的研发、采购、营销等都和中亚市场对接起来。
一走进亚克西车业公司的大厅，电子标牌上显示的是俄语。来到姚贵红的办公室，摆放的饰物都很有中亚风情。“特意把企业命名为‘亚克西’，就代表了发展的方向。”姚贵红说。
和国内众多自行车企业不同，姚贵红把企业的研发部门设置在了乌兹别克斯坦，技术人员多是从当地聘请。当时，国内自行车已经向轻便、小巧的趋势发展。姚贵红也曾让企业设计了几款轻便、小巧的自行车投放中亚市场，结果却并不受认同。这让他意识到，自己虽在中亚待过不短的时间，但是还需要研究当地的消费需求。于是，他把研发部门设在国外，专门针对中亚市场搞研发。
中亚的气候、经济水平，影响着当地居民的选择偏好：喜欢质量好、结实耐用的自行车。针对这一特性，亚克西车业在设计上特意把车架的钢管壁加厚。采购的原材料也有针对性：车筐选用粗铁丝，鞍座皮比国内的厚一倍，海绵也是特意厚一些，在焊工上也是精益求精。
因为当地路况不好，又经常驮重物，一般的自行车三四年就会出现问题，但是姚贵红企业生产的产品用七八年，焊口都不会生锈。这一点，对了中亚消费者的胃口。所以，虽然亚克西的自行车价格比普通车子高10%，但仍是当地群众的首选。
如今，亚克西这一品牌在乌兹别克斯坦等国家连续3年被评为国际知名品牌。目前，亚克西车业在中亚自行车市场占据了40%的份额，成为这个区域市场的领导者。
向新市场进军
中亚市场的成功，坚定了姚贵红的信心。他没有满足已有成绩，除了在中亚市场继续构建销售网络、下沉销售力量外，又开始开拓俄罗斯、东欧市场。
俄罗斯、东欧市场，在我国的自行车产品出口中占比较小，和当初的中亚市场一样，可以说是没有开拓的“空白”市场。开拓这样的市场，没有经验可以参考，一切都需要自己的摸索。
“这是一个进退取舍的问题。”姚贵红说，虽然现在企业有了不小发展，但是不能盲目扩张。对别的车企已经开拓的市场，虽然成熟，但是进去之后我们是后来者，不具有先发优势。亚克西的产品，在中亚市场积累了品牌、技术，但是拿到南美或者西欧去卖，可能并不具有什么优势。而且，俄罗斯、东欧和中亚同属原苏联地区，具有一定的相似性。
因为有会讲俄语的优势，姚贵红带着企业的产品多次参加俄罗斯的展会。他在展会上和客商直接进行沟通，推销自己的产品，最终获得了俄罗斯一家企业价值近300万美元的订单。这和他19岁那年带着零部件闯中亚市场一样，开始了在一个新的市场的耕耘。
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发表于 2013-12-20 15:06:15