姚晓宏：传统企业如何从电子商务浪潮中突围

姚波

姚晓宏：传统企业如何从电子商务浪潮中突围发布时间： 2014-04-19

中国家居行业“品牌与服务”评价揭晓会暨高峰论坛召开，中国网、中国发展门户网现场直播，图为中国兴邦产业集团董事长姚晓宏演讲，主题为“新形势下家居行业如何成功突围”。 中国网 焦梦拍摄

中国网/中国发展门户网2014年4月19日电 中国家居行业“品牌与服务”评价揭晓会暨高峰论坛2014年4月19日在广东佛山召开。论坛的主题是“中国城镇化带给泛家居产业新机遇”。会上中国兴邦产业集团董事长姚晓宏发表了演讲，主题为“新形势下家居行业如何成功突围”。

以下是文字实录：

各位领导、各位企业家，大家下午好！刚才听了丁老师热情洋溢的演讲，以国家战略专家、以哲学家的眼光和角度，让我们感受到了家居行业的发展一切要以满足人的需求为导向，来发展我们的行业，发展我们自己的企业，讲得非常好。目前大家都在谈论大数据，谈论电子商务，我对电子商务研究了很多年，自己这么多年也在做电子商务，所以我想从微观层面跟大家一起探讨一下。

我们的企业家们也是一样的，我们发展电子商务的时候，我们同样带着很多问题，这些问题如何解决，如果这些问题得到了全面的解决或者得到大多数的解决，电子商务带给企业的可能就是一种四两拨千斤的力量。我针对以下问题与大家一起探讨：

第一个问题，如何与线下经销商互动。

我们传统企业发展电子商务的时候，马上就有很多经销商反映：电子商务平台上价格这么低，我们生意怎么做？在这种情况下，线下甚至有一些经销商“造反”，不卖你的东西，而线上的东西又卖不出去。我认为我们转型过程当中，要考虑怎么样帮助经销商转型，因为只有他们一起转型，企业才能做得更好。

做电子商务可以做订货模式，经销商为了降低成本，从经销商转为服务商。这一点我们调研的时候，经销商也意识到这个问题，不能按照传统模式去做。

第二个问题，网上产品定价问题。在网上卖东西的时候，如果产品进货100块钱，卖300、400，就会显得很暴利。如果在网上价格定低了，同期线下的传统经销商定价高，又没有竞争力。企业定价其实是企业的一个战略。

第三个问题，厂家备货和产品线调整的问题。做电子商务是一种订货模式，先有订单，后面再发货过去。一些传统企业产品线很广，网络时代我觉得产品线应该越单越好，如果单一一个产品能卖出很大的量，它的规模效益就出来了。这也是一个值得我们去思考的问题。

第四个问题，做买卖有一个社会分工的问题，这些年我们研究消费者网购行为的时候，发现一个问题，很多厂家把产品卖给消费者以后，就会产生很多问题，售后服务问题、安装问题等等，会出现一些纠纷。

这里我有一个观点，我们的厂家做到今天，既要改变传统的经销商模式，但是又绝对不能否定经销商在中间起到的巨大作用。美国和日本等国的产业除了厂家的作用之外，还有销售商所发挥的作用，我们广大企业要一起去研究这个问题。

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第五个问题，物流的问题。无论是家居行业，还是任何其他的产品，物流要解决的还是最后一公里的问题。比如这个产品由佛山发出去，发到中国的某个县是没有问题的，可是要进入社区或者是进入农村，进入千家万户，这是很大的问题。不能一味地跟风，要根据自己的产品线，做好自己的电商和物流。不是说哪一种模式出来，就可以适合所有的产品。

第六个问题，售后服务问题。要售后服务也好、售前导购服务也好，传统的上游和下游的联动仍然是至关重要的。

互联网行业有一些企业喜欢大小通吃，实际上是做不好的。目前来说，跨行业整合在中国已经有很多案例，我们自身在发展的时候，不管解决哪一块的问题，都应该有合作精神，可能很多问题就能够迎难而解。

第七个问题，关于平台结算的问题。目前中国的电商平台也好，过去传统的经销商也好，都存在一个问题，就是延续了客大欺店。选择平台的时候，选择合作伙伴的时候，计算周期很关键、很重要。做电子商务的时候，把基础条件都搞好了再去做。

第八个问题，流量的问题。淘宝有一组数据，这是第三方机构得出的结论，我们现在的互联网可以说是传统互联网，互联网电商平台是要靠流量的，投入大概是12%到16%，也就是说卖1亿的产品要投入1200万到1600万去打广告。这个费用很高，实际上比我们传统营销成本还高。

在这里我也想告诉大家一个好消息，我们研究出来了一个产品，这个产品解决了目前电子商务交易的一个大难题，这个专利我们现在已经注册了十多个国家专利。名字叫求应，你有求我必应。这项发明我们目前正在全球推广。

移动互联网的技术日新月异，推广的方法、推广的成本，品牌与营销的手段都是多元化的，这对于企业来说，需要进行研究，也是一个非常重要的过程。

第九个问题，到底是企业先适应电商平台，还是平台来适应企业的问题。很多互联网也在抱怨，说传统企业不适合做电商。我觉得我们一个平台就应该像傻瓜相机一样。我们很多企业还是用传统的方法来研究电商，所以电商从业者或者电商平台的人就觉得压力太大了。

第十个问题，网上平台专供产品问题。我相信家居行业也一样，有些产品适合做专卖店，有些产品适合做电商。

第十一个问题，网络专业人才的问题。一些传统企业家往往会先入为主，按照原有的思维去指导网络专业人员怎么做事，这个也是需要磨合。传统企业家可以多跟互联网企业接触，和他们多交流。或者请一些专家到企业里交流，这些也是可以的。

第十二个问题，到底什么样的电商平台适合自己。这是一个很大的问题。不是说一个平台做得最大，就什么人都适合。还有专业化的问题，有些平台是专业化的，集中于某个行业进行研究。未来的电商平台我认为专业化分工是很重要的。

家居企业一定要反复去评估，什么样的平台适合自己，这个问题值得大家思考。

第十三个问题，厂家与电商平台互相配合、互相磨合的问题。我们做泛家居行业的时候，发现一个问题，很多企业家电商也有做，可是建店以后配合度很低。配合度低表现在几个方面，一个是产品线不是太好，再一个是价格定价的问题，更重要的售后服务问题。有些企业在配合当中都会存在着不协调，导致虽然做了网店，可是没有接到什么订单，或者接到订单也出现各种问题，这也是一个比较大的问题。

第十四个问题，品牌信用体系构建问题。我们国家到目前为止信用体系还没有构建起来。互联网时代做电商平台，拿什么来取信于买家，让他买单？品牌信用体系构建特别重要。

第十五个问题，网店建设与内容设计的问题。我也看了很多网店，包括淘宝、天猫、聚优，一般都会有一个企业简介，很多企业并不太注重企业简介，甚至有的企业简介是空白的。

第十六个问题，如何借助网络提升产品附加值问题。互联网模式要迅速将生产和销售分开。从企业战略的角度重视资本、重视品牌附加值，可能就会有很大的收获。

第十七个问题，如何借助电商平台整合线下实施资本战略的问题。一家企业在转型变革时期，怎么样借助一些新技术、新销售工具做到四两拨千斤，企业从产品调整、服务调整、销售手段调整等等入手，这就是中国企业的转型。如果转型转得好，企业应该会四两拨千斤。

文章来源： 中国网
责任编辑： 王振红