姚木光，天道酬勤 永不言败

姚波

姚木光，天道酬勤 永不言败


       有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商。他们信奉“有出息的男人不会待在家里”，他们天生为了经商而存在，他们的血液里流淌着商业细胞，他们拼搏进取、永不言败，他们以敢拼敢闯、勤劳、聪明、善于经营闻名于世，先于温州人享有“中国的犹太人”之美誉。
       带着对潮商经营之道的思考，记者走进坐落曲江经济开发区的韶关市光达钢铁有限公司对他们的老总姚木光先生进行采访，解码这位潮汕籍民营企业家的创业人生。
功夫茶之外的功夫
       说起潮汕人，相信很多和潮汕人打过交道的人都会脱口而出一个词汇：“食茶”，这是潮汕话中“喝茶”的谐音词，潮汕人说的“食茶”就是品功夫茶，品功夫茶是潮汕地区有名的风俗之一，在潮汕本地，家家户户都有功夫茶具，每天必定要喝上几轮，即使是乔居外地或移民海外的潮汕人，也仍然保存着品功夫茶这个风俗。可以说，有潮汕人的地方，便有功夫茶的影子。
       出门在外的潮商更是把功夫茶带在身边，一壶清茶，几位好友，在茶香中，家事、国事、天下事，事事关心，交换信息，互通有无，在清谈中，寻觅商机，在清谈中，甄别合作对象，在清谈中，交流成功、失败的经验，为日后的发展奠定基础。
       初次见到姚木光时，便发现他把功夫茶带在身边，记得那天上午九时许，姚木光正在和他的客人们品功夫茶，在细品慢酌、谈笑风生中，增进感情、洽谈生意。
       在姚木光送走客人之后，他笑着对记者说，每天早上泡上一壶好茶，倦意顿时一扫而光，只觉得神清气爽，功夫茶已经融入他的生活习惯；每当和朋友、客人谈生意时，他也会泡一壶好茶，茶一入口，他思维开阔，很多的生意就在一杯又一杯的清茶中谈成，人生的财富也在这里开始积累。
       可以说功夫茶的茶文化已是潮汕文化中不可或缺的一部分，也是潮汕人、特别是潮商发家致富的诀窍之一。
在茶香中，姚木光向记者娓娓道来他的创业人生。
从潮阳到深圳，他用了5年
      姚木光，汕头潮阳人，出生于书香世家，1977年高中毕业的他被分配到当地的烟草商业公司，在单位里他积极肯干、虚心向前辈学习，很快成了单位骨干。
       在计划经济时代，烟草商业公司无疑是一个很不错的单位，总有许多人想方设法想拿到批条，所以，像姚木光这样在单位里有分量的骨干是他人巴结的对象，出门在外很受尊重，但是姚木光知道，不少人看中的是他手中的权力，对于这点他很是清楚。
       波澜不惊的单位生活，让姚木光重新思考自己的人生。
他的眼光关注到了1979年后正在翻天覆地变化的深圳，当身边越来越多的同乡下海去深圳淘金，更多的人围坐在一边喝功夫茶一边讨论深圳，深圳不同于计划经济崭新变革的信息涌向姚木光。
       对于深圳，姚木光很是向往，他血液里流淌着的商业细胞开始被激活，但是他还是放不下自己在家乡的一切，到深圳去，以后人生是一个未知数，走对了是天堂，一有不慎将坠入万丈深渊。
姚木光一直注视深圳，等待着机会。
       像是那一首脍炙人口的歌曲《春天故事》唱词，“1979年，有一位老人在中国的南海边画了一个圈，神话般地崛起座座城，奇迹般地聚起座座金山······”深圳的变化日新月异，吸引了国人的瞩目，支持声、反对声不绝于耳，在那场疯狂的大革命中成长的姚木光，担心那些在弄潮儿、淘金者在深圳的前途。
       1984年元旦后，改革开放总设计师邓小平首次视察深圳，看着这个城市的翻天覆地的变化，在回京之前为深圳题下“深圳的发展和经验证明，我们建立经济特区的政策是正确的”这二十五个浓墨遒劲的大字，为深圳发展护航。
       远在汕头的姚木光获悉这个令人振奋的信息，他这时已不再犹疑，做好家里的安排，他向单位申请停薪留职，不顾单位领导的挽留、不顾部分家人亲戚朋友的劝阻，揣着从家人亲戚筹集的资金和几个志同道合的同学到深圳创业，追逐财富。
       而这一步，他想实现的跨越，他从1979年关注深圳的崛起到1984年踏出家门从潮阳远赴深圳，足足用了5年。
他的传奇从下水道污水管开始
       当大家都在说深圳遍地是黄金，那么怎样抓住黄金，发家致富呢？
       姚木光看到的是深圳这个城市的框架在拉大，这个城市每天都在扩张，市政建设是一个大有可为的市场，市政建设需要大量用来铺设下水道的污水管，而这又是大公司们往往忽视的地方，下水道污水管成了姚木光瞄准的目标。
       于是，姚木光和他的伙伴们建立厂房，开始在深圳的创富故事。
       虽然，过去了近30年的时间，但姚木光依然记得1984年刚刚创业时，他每天6点钟起床，靠着两条腿步行20公里到处推销自己的产品却时时碰壁，晚上十点多才拖着疲惫的身体能回到工厂的艰辛日子。
       那时候为了一单生意，姚木光不顾脚底磨破的血泡，来回多次与对方洽谈却无功而返，受尽冷遇，想想自己在家乡单位，受尽他人礼遇，在深圳，却是从零开始，孤单的一个人走在空旷的夜里，拖着磨破血泡的脚板、忍着疼痛往着亏损的工厂走，巨大的落差在他的心中形成，一个在家乡意气奋发的自己，一个在深圳落魄无助的自己，那一刻，他很后悔，很后悔自己没有把困难估计足够，很后悔自己谢绝单位领导的挽留，在深圳身心疲倦的他想回归家乡平稳的日子。
       但是，他已经没有退路，志气高昂的他不能向深圳低头，他不可能向父老乡亲承认自己败给了深圳，出身书香门第的他一直把孟子的《生于忧患，死于安乐》记在心里。
      “故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”时至今日，姚木光依然能够脱口而出。
       姚木光把困难看作是上天对自己的磨练，是黎明前的黑暗，一切的磨难将会是自己的财富。
      他坚定了自己的信心，别人拉业务走一趟，他走十趟；别人觉得利润低没做头，他坚持潮商的薄利多销，别人不愿意等客户，他愿意等，而且有时一等好几个小时、好几天。
       他的真诚、执着、友善、勤劳打动了客户，很多客户是这一单生意和姚木光做不成，就留下一单生意给他，潮商“做不成生意做朋友”的风格，在姚木光的身上再适合不过，往往跟他成为朋友的，做生意时，都会想到姚木光。
       而姚木光是这样评价潮商的：能吃苦，很勤劳，对朋友讲义气，责任感强，有拼搏精神、冒险精神。
而姚木光至今最津津乐道是他的第一桶金。
     “那是一个很挑剔的客户，待人充满傲气，但是人家有骄傲的资本，一家大公司凭什么和你一个什么都不是的小厂合作，使用你的产品呢？”
       姚的神情放佛又回到当年，带着些许期待，眼神很是坚定。
     “我想一定要拿下他，但是总吃闭门羹，人家不待见我，不给我机会，有一天机会终于来了，那天早上，我记不得是第几次上门洽谈生意了，客户刚好又事出门，就让我在那里等他回来谈，可这一等竟然等到了下午，当时我真的想一走了之，没见过这么不尊重人的，但是自己答应人家要等待的，人无信而不立，我就坚持下来，后来客户回来看到我，他顿时想起来了，是他把我给遗忘了，这时，他就不好意思了，他看到我的诚意，看到我的执着，我就抓住了这次机会，生意谈成了。”
       听着这些声调平缓的话语，但话语中渗透着一种的自信的力量，一种成功的成就感、沧桑感，放佛置身于姚的昨天。
      “后来我和那个挑剔的客户成了朋友，还做成了很多单生意，感谢他给我带来的第一桶金”，姚补充道。
记者放下记录的笔，抬头正好看见姚木光淡定的微笑。
       万事开头难，有了第一桶金这个好的开始，姚木光在深圳的事业渐渐上了轨道，优质低价的产品也打开销路，并发不可收拾。
       他的公司在短短几年间从一家变称四家，事业渐渐壮大，身家日渐殷厚，但他仍然保持刚刚创业的激情时，等待一个新机会再创业。
从深圳到韶关，他只用了一年的时间
       在2002年之前，姚木光一直和韶关是两条平行线，尽管他来过韶关，但韶关对他来说只是一个过路的驿站，只是工厂的工业原材料的供应地，他没有想过来一次偶然的机会让他来韶关投资建厂。
       2002年，韶关市政府在全省范围内招商引资，其中就有在深圳的招商介绍会。随后，韶关市领导组织深圳客商到韶关考察投资环境，姚木光也到韶关考察，他看中了曲江。
     “主要有两方面的原因促使我选择曲江投资，一是韶关市、曲江区的领导思维开阔、作风正派，实实在在为我们客商着想，帮我们解决实际问题；二是，我想开拓一个新的市场，曲江的各方面条件都很成熟，无论是政策、能源、交通、劳动力资源还是销售渠道都很有优势，辖区内又有韶关钢铁厂，我就决定来曲江”姚木光向记者强调他来曲江办厂的原因。
       虽然姚木光心属曲江，相信自己的眼光。但他还是聘请了专业的市场调研团队来曲江做市场调查、撰写可行性报告。
       经过专家的一番调研、论证。专家们认为，广东省内对高强度拉拔材等优质钢材的需求将大幅度增长，但省内钢铁企业的结构失衡，优质钢材严重不足，不能满足区域市场的需要。因此，在韶关钢铁厂的辐射带动区域内，来韶关曲江投资办轧钢厂是可行的，是有发展前景。
       于是，在2003年7月，姚木光向韶关市工商行政管理局登记注册了韶关市光达钢铁有限公司。注册资本达5000万元人民币。公司选择在曲江区经济开发区落户，占地面积240亩，于2003年下半年破土动工，厂内各项设施完善，生产车间、理化机械实验室、办公室、宿舍楼、职工食堂等共计18000多平方米。
       2004年，韶关市光达钢铁有限公司完成投产，姚木光很是重视公司专业人才建设，高薪为公司配备了包括专业高级工程师、工艺工程师、化验专业工程师、等30多名经验丰富的工程技术人员，为公司的产品的质量建立起了智力支持，对产品提出了更高的质量要求。
       值得一提的是姚木光办厂讲究规范经营，决定韶关投资后，他第一件事想到就是把手续办好，把证件办全，光达公司经过了广东省投资项目登记备案，环保方面做到污水零排放，废气排放达到国家标准，并通过了国家环境评估，是韶关市唯一取得国家有关钢材深加工合法手续，有自己品牌商标的民营企业。
       姚木光告诉记者，为了办光达轧钢厂，他坚持亲力亲为解决各种繁杂的问题，他连续8个月没过家，他每天泡在工地里，和下属们一道把一个荒芜的小山坳变成今天现代化的工厂，他见证了光达轧钢厂从动工到建成的全过程，这让他很是自豪，但他更感谢他的家庭对他事业的支持。
      “虽然我连续8个月在这里建厂，没有回过家，但是我的家人很理解，我的成功离不开他们的支持。”姚木光说。
       是的，潮商的发迹离不开家人的信任与支持。内部团结、凡事坚持亲力亲为不假手于人，成了潮商的特质之一。
       而从来韶关考察投资环境到在曲江破土动工办厂，姚木光才用了一年的时间。想当年，他从家乡潮阳到深圳创业，从观望到出发足足用了5年的时间，不禁让他感慨现在的政策环境比以前更开放了，民营企业的地位提高了，人们创业没有各种顾忌，这一切巨大变化的背后是国家进步了、发展了。
把生意做好，把技术做强
       累计投入资金超亿元的韶关市光达钢铁有限公司，现在有员工400余人，主要生产Φ6.5mm、Φ8mm、Φ10mm规格的热轧盘圆钢（建材）及Φ6.5mm、Φ8mm、Φ10mm的工业用高碳盘圆钢，年产量30万吨以上，主要销往珠三角地区、湖南、江西等地，年产值达10亿元。
       但是，2004年刚投产时，公司的产品销售并非一帆风顺。因为，为打开销路，姚木光建立分区销售制度，亲自带队到广州、佛山等建材市场进行调研，实地了解市场行情，听取客户、潜在客户的意见、建议。
       在做足了前期准备工作后，姚木光做出一个大胆的决定，打破市场规则，让客户先试用，客户满意以后再回收资金，他相信凭着自己价廉物美的产品，客户一定会认可产品。所以，他顶住资金上的压力，在接连亏损半年之后，正如他预期的一样，市场对光达优质的产品给予肯定，渐渐打开了销路，资金开始回笼，姚木光松了一口气。
      “要是那时，客户不认可我们的产品，打不开销路，或者人家不用了，等不到一年，公司就会陷入绝境，毕竟建材生意投入太大，资金链一断，哎，就会很麻烦！”姚木光很是感慨，“幸亏我们的产品质量过关，经得起考验，后来，渐渐客户使用我们的产品多了起来，资金一回收，日子好过了”姚木光笑道。
       产品得到市场的认可，姚木光更加重视产品的质量，他坚信产品的质量是企业的生命线，他积极进行技术改造，技术创新。
       2005年，姚木光投入4000万元技术改造，增加2座5米煤气发生炉，形成18连轧生产线，生产高、中碳工业Φ6.5mm、Φ8mm、Φ10mm盘圆线材及建筑用材Φ6.5mm、Φ8mm、Φ10mm的盘圆线材，达到了国家标准，并通过ISO900认证。2007年，姚木光投入700万对公司的优质线材生产线进行节电降耗技术改造，在不添加场地、不改变生产工艺的情况下，在线材生产线耗能最大的7个主电机上增加了节电器，每年节电422.5万KWH，相当于节约了1410吨标准煤，仅这一项技改每年可以节约成本217.6万元。2008年，姚木光又投资建成50万吨铸钢铸造车间，配套于公司现有的热轧盘园钢材，运用目前国内领先水平的一火成材技术，即废钢直接铸成产品的工艺，使用这一新技术，每吨成本降低250元，这也是广东省民营钢材企业唯一的一家。
       姚木光告诉记者，企业要发展必须坚持走技改的道路，做强技术，降低成本，提高产品质量，他的公司才得以茁壮成长。
同舟共济，度过金融危机
        2008年，国际金融危机对国内钢材行业的影响很大，整个市场萎靡不振，钢材价格一跌再跌，像光达这样的钢材厂更是遭到沉重打击。
       面对公司的困境，姚木光召开员工大会，向员工阐明公司的面临的困难，希望400多名员工与公司同舟共济，共克时艰。
       他先是解除员工的心理负担，郑重向员工承诺不裁员，保证大家的饭碗，要求员工专事生产，平复员工的情绪，保障公司的稳定生产。
       作为耗电大户，为了降低成本，他调整生产时间，安排员工在电费较低的下半夜生产，产能高的时候，一个月能节省上百万电费。
       这个措施也得到员工的支持，为了公司的生存，员工们虽然很累，但也无怨无悔。对于员工来说，姚木光这个老板，从不拖欠他们的工资，准时出薪，而且，有困难找公司，姚木光总会鼎力相助。因此，姚木光在公司里得到了员工的拥护。
       除了降低成本外，姚木光应对金融危机的第二方法是开拓新市场，拓展销路，他亲赴一线与客户谈生意，走遍了大半中国，他好像又变回二十几年前在深圳打拼的自己，毕竟宝刀未老，凭着多年积累的人脉，他自己就谈下不少大单，提高公司抗击金融风暴的能力。
       在姚木光和他的销售团队的不懈努力下，光达公司的业绩竟然逆市上扬，有了10%的提高，公司在没有裁掉一名员工的情况下，安然渡过了金融危机，并取得长足的发展。
姚木光的人生观
      说起自己成功的秘诀，姚木光茶一入口，一眼望在装裱在办公室墙上的“天道酬勤”四个苍劲有力的大字，淡淡的说道：“人就要拼搏，就要勤奋、要学会做事先做人、凡事亲力亲为······”
     “拼搏、勤奋、做事先做人、亲力亲为”这已经不止一个潮商成功向记者讲述过，一方水土养一方人，这或许也是潮商走在创富路上的共同特质。
       在采访的最后，姚木光向记者再次重复自己的人生观，“活在一世，应该去拼搏、去闯事业，以其平平淡淡，不如轰轰烈烈！”。