和君咨询集团茶产业事业部总监姚兴全

姚波

和君咨询集团茶产业事业部总监姚兴全2014-06-16 16:53:00　来源:鲁网
企业在什么阶段适合全渠道营销，首先就我的理解把全渠道营销给大家解释一下，全渠道营销并不是说每个渠道都要获取销量，它是说消费者只要看得见的这些渠道你要去传播推广，消费者第一要接触到你的产品，接下来通过主流渠道去获取你的销量。

　　6月12日，中国北方茶商全渠道营销论坛在济南国际会展中心举行，中国知名的专家、学者、实践家与北方茶行业领军人物、茶界专家、茶文化名人汇聚一堂，就全渠道营销展开讨论、各抒己见、切磋交流，以此推动北方茶产业的进一步发展，为中国北方茶企茶商提供全渠道营销的解决方案。北京和君咨询集团茶产业事业部总监姚兴全就中国茶企的营销渠道问题进行了深度解析。

实录：

　　大家好，我们和君咨询这两年一直协助部分茶企进行渠道优化，推行厂商价值一体化战略，刚才说到了企业在什么阶段适合全渠道营销，首先就我的理解把全渠道营销给大家解释一下，全渠道营销并不是说每个渠道都要获取销量，它是说消费者只要看得见的这些渠道你要去传播推广，消费者第一要接触到你的产品，接下来通过主流渠道去获取你的销量。我阐述两个问题，第一是茶企在什么阶段适合全渠道营销，第一个阶段是茶企的销量在四千万以下，也就是区域性的茶企，比如今天在山东就是山东的企业，比如晓阳春，比如圣谷山这种企业，比如在日照或者在青岛，在这种区域你要进行全渠道布局，包括你的产品布局，当然与你的产品定位有关系，假如你是做终端的你不可能做全渠道，第二个阶段，当企业在一个亿向两个亿突破的时候，也就是它在省内其他市场布局或者向省外其他市场铺开的时候，这个时候要进行全渠道营销，比如四川绿茶企业，因为现在大家都说绿茶难做，我们分析峨眉雪是峨嵋山旅游控股下面的企业，它现在面临着在四川省内其他市场需要大面积的招商突破，另外它也在向北方比如山东、东北这种非产茶区突破的时候，它需要进行全渠道营销；第三个阶段，当企业从两个亿到五个亿的门槛的时候，一个企业做两个亿到2.5亿很简单，你要卖到5个亿非常困难，在这个时候你要进行全渠道营销，举个例子，白沙系（音），它现在进全渠道营销比如山东现在的专卖店是四十多个在销售，它现在下一步要去布局商超市场包括专柜，那么这是第一个问题，就是茶企在什么阶段适合去营销。

　　圣谷山这个案例实际上是现在中国茶行业一个比较典型的案例，就是区域性的地茶企业怎么突破的问题，可能这家企业连它所在的地区市都突破不了，那么我有两个关健词，第一个是产品创新，第二是细分市场，当然这个是圣谷山所具有的优势。第一个方面是产品创新，它创出来花茶、日照红茶，而且现在也做了卷曲型、高端绿茶，这些茶叶卖给谁，我们今天的主题是渠道，你怎么卖出去，因为高总花了这么大的精力，做了这么大的茶园，年生产这么多的茶叶怎么卖？我觉得第一个还是走专卖店，在座的很多都是在茶场里面做批发的，那么走专卖店的模式要结合什么呢？做圈子营销，因为你这个茶叶是好，高端了，那你只能做小众市场、细分市场，不可能有渠道，这就要求你在传播、推广的时候要选定特殊的渠道，只针对部分人能喝得起的这部分人；第二个你的优势在什么地方呢，我听出来了，是在茶园管理技术，不要说我做茶就非得卖茶叶，你可以卖你的茶园管理技术，你的茶园是优质的，做得很好，你可以按亩去卖茶园，今年5月11号在北京拍卖了四川雅安十亩茶园，这也是个尝试，因为今天是探索渠道，我就先说这么多。

　　姚兴全简介：

　　和君咨询集团茶产业事业部总监，拥有多年的消费品营销实战经历，曾操盘过多地市场。丰富的营销实践和扎实的理论功底相结合，形成了对市场的准确把握能力和实际操盘管理能力。